第二0一回 房产销售奥妙
丽绢阿姨 登门取经 海燕细细 道出真经 话说这有德现在就等家兴这句话，就站起身说：“完全行，就用我在公司里占的百分之三十的股份作抵押。” “丽绢就是同意这样做，你的存量房也得尽快卖掉，收回资金。” “说得对，必须尽快脱手。但我还要相求于你，帮忙就帮到底，因为我的销售队伍基本散掉了，想请您帮我把存量房做代理销售，一切相关费用照付。我把银行的户头、印章、支票，全部交给你，所有回笼的资金，先扣除向你公司的借款和利息以及代理费等等。”看来这姓王的是真急了，这还像几句人话。 王有德同家兴说妥后就走了，有德嫂和美丽留下来吃了饭才走的。 之后，家兴同丽绢商量好后，东方公司就给姓王的公司借了款，而且不到半年就把他的存量房基本销掉了，关键时刻救了姓王的一命。 这王有德父、子事后是不是感恩，还是恩将仇报，那是后事。 现在，还是来说这李海燕，接过东方公司房产的销售任务，究竟是如何行事的。 快到1996年年底的一天傍晚，海燕家里的后门电铃响个不停，张敏打开朝北房间的窗户，往弄堂里张望了一下，见到有个女的在楼底下按自己家后门口的电铃。细细一看是东方公司董事长徐丽绢。 张敏就告诉海燕说，丽绢阿姨来了。 海燕感到很意外，就下了楼来到后门灶披间门口，一开门果然是丽绢，就说：“徐董事长，您怎么今天有空光临我家这个小地方？” 丽绢笑嘻嘻地说：“不要叫徐董，叫我阿姨。” “阿姨，天气太冷了，快请进门来，上楼去说。” “几楼？” “三楼。” “你前面带路。” “阿姨，您慢慢走，这老式房子的楼梯又陡、又暗，难得来走一次的人会很不习惯。” 两个人到了三楼进入前面的房间，张敏就热情地叫了声：“徐董事长，您好。” 丽绢随手脱下身上的皮大衣，张敏就接过去挂到了衣架上。海燕就让她在桌子前坐下，跟着就泡好热茶给端上，并问：“吃过晚饭没有？” 丽绢反问：“你们吃过没有？” “还没有吃。”张敏作答。 “就一起吃，可是没有什么准备，你提前告诉要来，我们就好准备一下。”海燕说。 “这样好，自己人就有什么吃什么。”丽绢对吃饭比较随便，没有什么高的要求。 海燕和她都坐了下来，两个人就聊了起来。张敏就下楼到灶披间里把已经烧好的饭菜端上楼来。 “燕子，这南昌路解放前我记得叫环龙路，这条弄堂那时就叫什么别墅。”丽绢想着说着。 “现在还是叫别墅。”燕子答道。 “这里我经常来，小时间我和你爸爸，还有君兰三个人读书的小学就在呂班路上，现在叫鲁班路。我们三个人结拜就在这南面的公园里，过去叫法国花园，现在叫复兴公园。当时我们三个人是三天两头经过这里，真的太熟悉了。我今天看看这地方还是老样子，没有什么大变化。” 两人正说着，张敏就把四菜一汤的晚饭端上了楼，然后三个人就边吃边聊，像是一家人一样，气氛非常融洽，丽绢的心情看来特别的好。 海燕又说：“真不好意思，今天晚上没有什么好吃的。” 丽绢接着开玩笑地说：“大概是小平还是什么人说的，叫‘四菜一汤，生意跑光。’可我们今夜是四菜一汤，生意兴旺。”丽绢说到兴头上，又说：“对了，海燕，阿姨想听听你的‘房产营销学’。这姓王的房子他自己怎么也卖不掉，可到了你手里，半年不到，五、六百套房子就卖得光光的。我们自己第二个楼盘刚开盘才几个月，期房就销掉了三成多，周围同样的楼盘有的动也没有动。你这营销学问我看深着哩！” 这个既简单又很温馨的家庭晚餐，三个人吃得有滋有味。美餐结束，撤去饭桌又端上nongnong的、喷喷香的咖啡。丽绢有一种天伦之乐的感觉，说：“有个真正的家多好！” 丽绢喝着咖啡，又慎重其事地说：“燕子，真的，阿姨是特地来想听听你房产的营销，到底是怎么做的，有些什么经验和奥妙？” 海燕心想，她今天是有备而来，真想听自己的“房产营销学”。于是，想了想、理了理思路，说：“阿姨，我的房产销售谈不上有什么学，更没有什么经验、奥妙。不过在房产销售理念上我坚持两条：一是‘超前介入、全程跟进，；二是‘诚心诚意为买家服务。’” “燕子，我是在法国的大学里学习的经济理论，后来做了几十年的生意，跑了许多国家、地方。我信奉的是经营行为必须有理论指引，但是更注重实际。再好的理论指导，货物放在仓库里睡大觉卖不出去，不能变成现金，一切都是空谈。你能把房子很快地卖出去这就是本事，应该总结。我们公司现在以房产为主业，对房屋的销售当然要研究。你刚才说的两条我很有兴趣，你能给阿姨说得具体一点吗。” 海燕就先讲了第一条，什么是“超前介入，全程跟进”。 这商品住宅必须放到房产市场这个大环境中去研究销售运作。其他商品如果不适应市场需求，可以在下一批加以改进，损失不大。但是房子不同，既是大型商品，又是不动产，如果建成后不适应市场，不能在预期的日子里卖掉，那个损失就太大了。 所以负责销售的部门，必须在项目开发的一开始就介入，进行市场调查。并且在房屋施工图纸设计之前，将市场信息及时反馈给开发部门，然后开发部门根据市场的需求，进行具体施工图纸的设计。 房屋设计好后进行施工阶段，负责销售的部门还必须不断了解施工的进程，房屋的数量、质量，做到心中有数。 这样，无论是销售期房还是现房，还是在房价策略的掌握上，在营销过程中，在对客户的宣传上，都能应付自如、掌握主动。 丽绢听着这第一条，不断地、连连地点头称是。然后，海燕又讲了第二条，什么是：“诚心诚意为买家服务”。 海燕讲，商品住宅的特性、买卖行为的特殊，对房产销售人员素质提出了更高的、特殊的要求。商品住宅是特大件商品，价值高，几万、几十万、甚至是上百万，几百万元一套，而且是不可移动的物件，称为不动产。因此，房产买家的购房是非常谨慎的。 一般来讲，有以下几个特点： 一是买卖行为的特殊。一般商品，日常的生活用品等，买卖双方，价钱谈妥，买方稍加挑选，比较满意，货款两清，这一买卖行为完成。而商品住宅的买卖行为截然不同，从看房、选房，到签约、付款有一个较长的过程，且反复很大。 二是买家的期望值高。每个购房人总想买到一处适用、满意、经济、实惠的居所。 三是买家的选择性强。改革开放刚开始，整个上海只有十几家房产公司开发商品房，商品住宅很少。没过几年，开发商品住宅、商品用房的房产公司遍地开花，到现在发展到一、两千家。一转眼功夫，这居住小区、高楼大厦像雨后春笋般到处拔地而起，每年的竣工量有几百万、几千万平方米。这样买家的选择余地就大了，但反过来销售的竞争也就越来越激烈。 四是买家的熟悉度低。尽管商品房数量大增，各种报纸上每天的房产广告铺天盖地，房产展销会一个接一个，但看完使人是眼花缭乱，难以比较，想购房仍然是不知所措，无所适从，心中无数。 五是买家的经验和心理准备不足。一般的商品，就买家而言，经常进行。譬如老百姓买菜可以说是天天进行，但像房屋居所是特殊商品，改革开放前国家实行的是分配制度，老百姓不必思考房屋的买卖行为，对购买商品住宅大多数人是没有这种经验和心理准备的。 六是买家的商品住宅购置行为的次数极少。就现在的情况而言，一个人、一家一户，这种买卖行为可以说在一生中也难得进行一两次。所以不到必要购置时，不会进行深思熟虑地研究。但到了一定要购置时，觉得心理上还是准备不足，不知道自己到底怎样进行这场交易。当然，有钱人置业、炒房地产的人是另当别论。 七是买卖过程复杂。一般的商品买卖行为比较简单，但商品房屋是不动产，这种买卖实际是法律行为，是法律文本、房产权证的交易、转移。其程序相当复杂，买家购房计划、筹款、选择、看房、洽谈、签约、付款、向银行按揭贷款、参加房产保险、入户居住、拿到产权证、办理物业管理手续等。 八是商品房种类繁多。商品房还分期房、准现房、现房，还有二手房等，买卖手续又各自有所不同。 以上种种因素的叠加，使大多数的买家产生一种想法：不仅能找到适合的房源，还希望能有为自己排忧解难，帮助自己达到称心、放心购房目的，比较理想的销售人员。 反过来说，这也对房产销售人员提出了相当高的思想，品行，业务素质的要求。每个房产销售人员，要用自己的热心、真心、诚心，去换得买家的称心和放心。 丽绢觉得，海燕把房产的买卖行为，讲得非常深刻、透彻，听来确实很有味道，其中真是大有学问。又兴奋地说：“燕子，你上面概括得很好，我在我们的售楼处看到的情景确实如此。但你是如何使我们的售楼人员做到用‘三心’换‘两心’的？” “这呀，不是我一个人的功劳，还有孔思英的配合。”海燕以谦虚的口吻说。 “对了，我是想要问你，这思英调到你那里，现在的情况怎样？”丽绢又询问起思英的情况了。 “您是说她的工作还是恋爱？”燕子问。 “她两方面的情况，还有你的工作，都说给我听听。”丽绢说。 “她的工作嘛，没说的，非常敬业。她的分工是管销售业务为主，我管思想建设为主。我们销售部和整个东方公司一样，党、团、工会、妇女组织都已建立起来。我们有二十来人，共产党员三人，一个党小组；共青团员十二人，两个团小组；全体人员都是工会会员，三份之二是妇女，都参加妇女代表会。我们经常开展活动，关心大家的思想、生活、工作、学习，发动大家做好各自所承担的工作，圆满完成工作任务。要求大家诚心诚意为房产买家服务，我们是按学习型组织的要求，经常组织大家学习房产销售业务，学习销售心理学，学习相关房产法律、法规、金融知识。 思英就抓大家的销售实际工作，熟悉自己和周边楼盘的情况，甚至整个上海房产市场的信息，做到信息灵通、掌握主动。在日常工作中严格规章制度，抓销售业绩，执行奖惩规定，强调执行接待客户的行为规范，包括语言、举止、仪表、服务态度等。” “我看你们促销的手段也多种多样。”丽绢又说。 “是的，我们的销售，一方面是抓住上门的客户，轻易不给跑掉一个；同时不断扩大购房客源的面，到一些动迁基地上宣传和组织购房客户；还同不少二手房的经营单位联合经营，推销我们的房源，帮助居民住房的梯次置换，改善居住条件。” “怪不得我们开发的房源销得这样快，其中的奥妙真还不少呢！”丽绢感到今天来得很值，真是“听君一席话，胜读十年书。”她认为这燕子所说来源于实践，在教科书上可能是找不到的，太有价值了！ 再说丽绢，她也经常到自己公司开发的楼盘售楼处了解情况。 那么接下去的情况怎么样，请看下一回来分说。