第二百六十章 大局观
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要想做好市场,首先要了解市场。 足够深入透彻的了解市场之后,才能根据最真实的数据进行归纳总结分析,再因地制宜的提出一些行之有效的策略。 想当初张小白饮品畅饮公司之前,对饮料市场进行了充分的分析,才会在面试的时候说出那番话,让周平误以为他就是那个董事长家的公子哥。 周平的推断有一定道理,如果不是董事长家的人怎么能了解公司发展的大方向? 其实张小白能说出那些并不难,只是根据现实情况进行了最正常的推断,按照畅饮的品牌形象以及市场占有率,也只能那样去发展。 畅饮公司在远大集团面前是一家小公司,可拿销售来讲,并没有什么大区别。无论通过什么方式把商品卖出去,这就是销售。 掌握第一手最真实的资料,这是销售的第一步。 来到县城,两人简单吃了晚饭,找个旅馆休息。 进屋后,张小白洗了个澡,掏出笔和本在上边写着这一天的所见所闻所感。 张小白有两个笔记本,一个是专门的读书随笔,读书的时候他喜欢记录一些自认为对以后有用的东西,读完一本书时会写读后感,总之每读一本必须要有所收获。 前段时间张小白看营销类的书籍比较多,有各种营销技巧也有经典营销案例分析等,而最近一段时间他看管理的书籍较多,自从知道要当大区经理之后,侧重了这个方面的学习。 这一次张小白掏出的是另一个本,已经写了小半本了,大多记录的是姚远以及杜梦妮关于远大集团的情况,这些都是现在急需了解的,所以记得比较多。 每当杜梦妮关上门跟他讲这些的时候,张小白就跟小学生似的,掏出笔和本仔细听认真记,以至于招来杜梦妮不少的“嘲笑”。 张小白始终记得一句话,再好的记性也不如烂笔头,多写一些总没有坏处。 写完之后,张小白看书学习,十二点多才上床睡觉。 第二天依旧起床锻炼,然后俩人吃过早饭又出发。 安苏省十个地级市,这只是其中一个县,要想跑遍所有地区不现实。 张小白的计划是每个市选择一个有代表的县,然后对这个县仔细考察。 即便这样,时间依然很紧,再有两个多月就到了插秧的时候,化肥也该用上了。 今天不同昨天,俩人到了乡下没有跟老农那么细致的了解情况,只是捡重点的问了些。 令人稍微有些欣慰的是,终于有人知道远大化肥了,也终于见到远大化肥的宣传语了。 有几个村子里,在农民家里的墙上有打着标语。 “要想庄稼收成好,远大化肥少不了!” “要想大丰收,远大化肥是帮手!” “远大复合肥,高产显神威!” …… …… 大标语打的很响亮,可是牌子却不响。 虽然有人知道远大化肥,可对这个品牌并没有什么好印象,有的虽然买过也只是图个便宜而已。 在这里,远大化肥价格比惠农价格稍低了一些。 捷达车上,看着那些标语,鲍小妹心情终于不再那么低落。 “哥,总算看见点业务员的作为了!” 张小白紧锁着眉头目视前方,看到那些标语听到老农的那些话,心情非但没有好转,似乎更加凝重了。 长叹一口气,张小白说道:“你知道原来南方大区的营销宣传费一年多少钱吗?” 鲍小妹缓缓摇摇头,她哪里会知道这些。 张小白对于这些情况早就了解过,自嘲一笑伸出一只手。 鲍小妹睁大双眼露出震撼之色,然后捂住嘴巴有些不相信这个事实。 张小白沉痛说道:“五百万啊!杜飞用这五百万都干嘛了?只在墙上写了几个标语?” 远大集团为了扩张市场给予南方片区很大的优惠,首先价格上便宜,其次资金上大力支持,为此光一年的营销费就有五百万。 现实的情况是,现在远大集团在南方这一块,始终处于亏损的境地,可即便这样依然不住的往这里砸钱,只因为这是公司发展的大计。 为了占领市场,宁可赔本赚吆喝。 当时姚远说出这个营销费的时候,张小白同样震撼不已,不过姚远却平静的说其实这个钱不算多,仔细算一算,南方十个省也就是说每个省五十万,对于一个大企业来讲,这个营销费谈不上多。 窥一斑而知全豹,张小白只是通过这个县也就明白了这个营销费的用处。 只是在局部地区刷了小广告,换句话说搞搞形式主义。 张小白愤恨不已,杜飞啊杜飞!这他么是你家的企业好不好?就这么骗自己? 数据上作假,大搞形式主义,那么多费用肯定中饱私囊了。 怪不得姚远老哥怎么都得换了你,怪不得杜梦妮这个meimei都反对你,纯粹是你自作自受。 良久后,鲍小妹问道:“哥,以后咱们拿这么多钱该怎么花?” 张小白想了想,说道:“重拳出击,集中资金砸在一个地方,务必见到效果!” 具体怎么做,张小白没有想好,只是必须得是这个思路,一个省五十万不多,可加在一起不少,五个手指头力量不大,攥起拳头才能伤人。 鲍小妹说道:“哥,你说杜飞都那样,这里的业务员好管理吗?市场做不好,他们是不是赚的很少?” 业务员基本工资不高,主要是赚提成钱,现在南方市场这样,鲍小妹理所当然的想到业务员赚不多。 张小白摇摇头,说道:“其实他们赚的不少,总公司知道南方市场不好,很多人不愿意来,所以给了不少补贴,再加上各种费用报销,即便不拿提成赚得都不少。” 鲍小妹叹口气,“我还真理解不了公司的这种做法。” 张小白认真说道:“董事长是顾全大局的人,眼光视野格局都不是咱们能比的,不过你想一想,咱们现在亏损其实不要紧,只要挺住就好,如果有一天能打垮惠农,那么整个天下就是远大的了!” 张小白感叹道:“到了那一天,所有付出的都很快能拿回来!”